Dime como piensas y te diré cómo compras

La manera en la que pensamos determina cómo vemos el mundo y actuamos. Nuestra mente es el eje rector de lo que somos, hacemos y tenemos.

Por ello, los mercadólogos se enfocan cada vez más en determinar la mentalidad y establecen cómo incide en la rotación de determinadas categorías y marcas de productos diversos.

Incluso se considera que el tipo de pensamiento es más fuerte respecto a las emociones.

Partimos de esta premisa: nuestro estado mental afecta la forma en que interpretamos y respondemos a lo que ocurre en nuestro entorno.

 Tradicionalmente sólo se consideró la mentalidad en el contexto instruccional o educativo. El ejemplo más clásico era asegurar que las personas con una mentalidad “fija” tienden a ver las habilidades como inamovibles: si no tienes habilidades en determinada materia así será siempre, porque “así es como eres”.

En contraposición a esto está la mentalidad de “crecimiento”, es decir, que nuestras competencias pueden desarrollarse por la práctica o el entrenamiento.

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Las desconocidas

Pero también hay otras mentalidades menos conocidas. Algunas de ellas se vinculan de manera directa al comportamiento de compra. Estas son las mentalidades más emblemáticas.

De comparación

Es una clasificación inmediata de distintos factores que puede resumirse en ¿Cuál es mejor?, no en si debo o no comprar. Esta es la mentalidad que impulsa más compras y que los mercadólogos tratan de impulsar.

Se emplea comúnmente para “inclinar la balanza en un producto o servicio”. Esto se realiza al centrar la atención en un factor competitivo donde nuestra marca es más valorada y competitiva respecto a otra opción de mercado.

De acuerdo

Se aceptan más y mejor las propuestas si se está en un contexto armónico respecto a noticias alarmantes o que causen estragos en las audiencias. El secreto es lograr de manera consecutiva una serie de síes para después abrazar nuevas propuestas.

De agotamiento

Enfatiza la carencia. Suele aparecer masivamente durante una irrupción y las compras de pánico. Es asumir que nuestros recursos son exiguos y deben cuidarse. Se emplea en mercadotecnia con la fórmula de “ofertas limitadas”, “disponibles por tiempo limitado”.

De ascenso

Enfocarse en adquirir cosas adicionales y satisfacer sus metas, esperanzas y aspiraciones, en lugar de mantener las cosas buenas que ya se tienen. Las personas con mentalidad de promoción también están muy orientadas al futuro. Los mensajes que muestran cómo un producto beneficiará a alguien en el futuro o le ayudará a alcanzar sus sueños es especialmente atractivo para los clientes con esta mentalidad.

De prevención

Se centra más en no perder lo que ya tenemos. Tienen una preocupación constante por su seguridad física, psicológica y financiera y la de sus familias. Quieren garantías sobre el aquí y el ahora. Esto hace que los mensajes de marketing que calman nuestras ansiedades, o hablan de características específicas de seguridad y protección, sean muy persuasivos.

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Otros pensamientos, otras compras

Por categorías de productos existen otras tipologías de pensamiento. Estos son algunos ejemplos:

Pensamiento Complejo

Este tipo de comportamiento de compra se refiere a las personas que adquieren costosos. Las marcas de lujo, por ejemplo, tienden a valorar infinidad de circunstancias que priorizan la adquisición de productos o servicios. La comparación de calidad, reconocimiento real y percibido de la marca, valores agregados, publicidad sostenida con citas relevantes o datos.

Pensamiento Habitual

Este es uno de los comportamientos de compra más comunes, ya que su procedimiento implica una decisión de compra básica. Se refiere a satisfactores básicos como comestibles de canasta básica, implementos de limpieza, gastos habituales como gasolina, transporte… es donde más se tiende a negociar a la baja.

Pensamiento Comparativo

Este comportamiento de compra implica la comparación de diferentes productos antes de tomar una decisión. Es más común en el piso de ventas pero ahora se extiende a las propuestas del eCommerce sobre todo en categorías como belleza, moda, accesorios…

Pensamiento Disonante

Este tipo de comportamiento de compra ocurre cuando el consumidor experimenta incertidumbre o incomodidad después de realizar una compra. Es más habitual en las compras en línea y en productos que no se consumen diariamente como productos electrodomésticos, enseres de casa e incluso compra de paquetes turísticos.

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Edades y pensamientos

Cada generación tiene una forma única de pensar, influenciada por los eventos históricos y culturales de su tiempo. También mantienen ciertos comportamientos de compra.

Baby Boomers (1939-1959): Esta generación tiene un alto sentido de permanencia, apego y lealtad respecto a las empresas que les emplean o, en su caso, a las que crearon. Son excelentes tomadores de decisiones alrededor de los valores y excelentes para dar órdenes. Como consumidores son conservadores en sus decisiones. Rara vez impulsivos y muestran reticencia a nuevas marcas.

Generación X (1960-1982): Esta generación se caracteriza por un alto individualismo y un desdeño por las instituciones. Aquí surge la idea de que el individuo es más poderoso que la institución, lo que los vuelve altamente pragmáticos. Son excelentes tomadores de decisiones, pero con un sentido práctico. Tieneden a experimentar más con nuevas marcas y posibilidades. La lealtad no los caracteriza.

Generación Millenials (1983-2005): Esta generación se caracteriza por tener un alto sentido comunitario y alta responsabilidad social, consciente por su entorno. Les cuesta trabajo comprometerse y protegen la libertad y su tiempo. Les cuesta tomar decisiones. Consideran aspectos ESG en sus decisiones de compra.

Generación Contemplativa (2005-2029): Esta generación nació con el colapso institucional en México. Fue una generación que nació en un clima de violencia, lo que provocó que fueran sobreprotegidos. Se caracterizan por ver tomar decisiones a otras generaciones -de ahí su nombre-, y les cuesta tomar decisiones. Aceptan experimentar pero no son muy contundentes.

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