Confiar en tus clientes como estrategia de venta

Los tres nacieron en India, pero se conocieron en Barcelona, mientras estudiaban un MBA. Esa amistad se convirtió en una startup cuando coincidieron de nuevo en México en 2015 y fundaron UnDosTres.

Arpit Gupta, Naveen Sharma y Vikram Deswal lanzaron una súper app que permite a los usuarios realizar el pago en línea de más de 200 servicios diferentes, desde recargas de tiempo aire, hasta pagos de servicios (agua, luz, televisión, gas) y entretenimiento (Xbox Live, Blim, Nintendo, Playstation), e incluso comprar boletos de cine o de autobús.

Con más de 5 millones de usuarios, esta app conoce a la perfección qué servicios compran, cuándo y cómo los pagan. Lo que sigue, dice Arpit, será ofrecerles créditos, cuentas de captación y de inversión.

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En un país como México, donde más de la mitad de la población no está bancarizada, la apuesta de UnDosTres para brindar servicios financieros parece segura. Pero el camino no es nada fácil.

El hecho de que la banca tradicional no atienda a millones de mexicanos no es casual, pues el riesgo de prestar dinero a personas sin cuentas bancarias es muy alto.

“Sabemos que el mexicano está desatendido en el segmento de servicios financieros. Ahí, con nuestra tecnología, podemos dar mucho valor”, dice Daniel Espinosa, Head de Pagos y Operaciones de UnDosTres.

“Nos enfocamos en mejorar la vida diaria de nuestros clientes”, dice Arpit.

Sin confianza no hay ventas

En el camino de hacerse de clientes de sus servicios financieros, Arpit tiene un as bajo la manga: confiar primero en sus clientes, creer que pagarán en tiempo y forma, para lograr que ellos confíen en sus servicios.

UnDosTres puede darse “el lujo” de confiar en clientes de alto riesgo, gracias al conocimiento profundo de sus hábitos de compra y pago, que obtiene de la data de su súper app.

“Si quiero que tú tengas confianza en mí, primero yo confío en ti. Esta es la mejor manera para crear una relación”, dice Arpit.

Lo siguiente es comunicar de forma correcta que confías en ellos, opina Aline Moreno, coordinadora de la maestría de Marketing de la Universidad Iberoamericana. “El marketing, la comunicación y la publicidad tiene ese efecto, de enamorar al consumidor, pero informándole, no engañándole, sino trayéndole la verdad y un contenido de valor”, dice.

Así que si quieres captar nuevos clientes y estás dispuesto a confiar primero en ellos, lo que sigue es hacerles saber de forma contundente que pueden confiar en ti. Algunas formas de lograrlo que nos comparten Arpit, Daniel y Aline son:

1. Da una atención personalizada para que los clientes noten que conoces sus necesidades y preferencias.
2. Que tu servicio al cliente mezcle lo mejor de la Inteligencia Artificial y el trato humano. Por ejemplo, UnDosTres no usa chatbots para atender a sus clientes, sino personas a través de un call center abierto 24/7.
3. Garantiza la seguridad en las transacciones de tus clientes y cuida su dinero.
4. Ofrece contenido útil y contenido educativo.
5. Escucha de forma permanente a tus clientes para entenderlos mejor.
6. Cuenta la historia humana de tu marca para que, poco a poco, por sí misma genere confianza.

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Al final, dice Arpit, para mantener y desarrollar tu relación con tus clientes necesitas estar dispuesto a hacer lo que sea necesario, pues de esa relación dependen tus ventas y tu negocio.

“Los pesimistas siempre se equivocan. Los optimistas cambian. Un emprendedor siempre es un optimista y cambia al mundo.”

Dave Horsager, quizás el mayor experto en confianza del mundo, dice que “la confianza, no el dinero, es la moneda de los negocios y de la vida”. Si no puedes confiar en tus clientes, no esperes que ellos confíen en ti.

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