5 estrategias que debes aprender de los minoristas tradicionales

Muchos minoristas con tiendas físicas han sentido que han estado luchando por sus vidas durante la última década. Los analistas de la industria olvidaron al canal minorista, documentando cómo las tiendas han cerrado a un ritmo más acelerado que en el pico de la Gran Recesión en 2008.

Las víctimas de este llamado apocalipsis minorista han incluido gigantes como Mothercare, Best Buy y Toys R Us. A pesar de los pesimistas, algunos minoristas han puesto a prueba el cambio adaptativo, incluso cuando sus pares han luchado por evolucionar.

Esto respalda la afirmación de que el comercio minorista tradicional simplemente se encuentra en un estado de corrección. Un período de cambio y recuperación.

Si bien no existe una solución mágica, se pueden aprender muchas lecciones de las organizaciones que han sido hábiles durante este momento difícil. Los minoristas deberían plantearse estas tres preguntas:

• ¿Cómo entregamos valor que no se replica fácilmente en el canal online?
• ¿Qué podemos mejorar para que la experiencia de compra en la tienda sea más divertida y memorable?
• ¿Cómo recompensamos a los compradores por hacer el esfuerzo de visitarnos en la tienda?

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5 tácticas minoristas tradicionales que funcionan

Basado en investigaciones y experimentos sobre visual merchandising, este artículo propone cinco intervenciones tácticas innovadoras como punto de partida de inspiración para los minoristas.

Si la respuesta de su organización a una o más de las preguntas anteriores revela deficiencias, considera cuál táctica podría ayudarte a atraer más compradores.

Integra experiencias sensoriales prácticas

Cuando compramos, utilizamos nuestras manos, oídos, nariz y boca junto con nuestros ojos. Se puede establecer un paralelo con una visita a un restaurante de alta cocina, donde una gran cantidad de olores complementan el sabor de la comida.

Los compradores minoristas anhelan una experiencia sensorial rica y holística. Desafortunadamente, muchas tiendas están diseñadas y organizadas de una manera que suprime esta necesidad en lugar de satisfacerla. ¿Por qué los clientes se sentirían motivados e inspirados a visitarnos para vivir este tipo de experiencia?

Algunos minoristas exitosos han descubierto que una respuesta radica en la orquestación de una experiencia más práctica. Esta no es una idea nueva, pero algunas tiendas han agregado giros novedosos. Recordemos el ahora famoso estudio de Larence Williams y Joshua Ackerman, quienes imploraban a los compradores que “por favor tocaran la mercancía“.

Argumentaron que si los compradores tocan un artículo, desarrollan un apego a él. Se debe considerar la integración del tacto, el olfato y el sonido en el entorno de la tienda de manera que mejoren la experiencia del comprador. Las políticas deben implementarse con buen gusto teniendo en cuenta la marca y la categoría.

Cuenta la historia de tu marca

Steve Jobs entendió el poder de la narrativa cuando dijo: “El narrador es la persona más influyente del mundo”. Las historias de marcas (y productos) sirven como herramientas potentes para conectar y evocar emociones deseables.

El comercio minorista puede ser como el teatro. Un medio para cautivar e involucrar a una audiencia con mensajes comunicados de manera efectiva. Cuando se hace bien, puede resultar mucho más convincente que una página web.

En general, hoy en día pocos minoristas despliegan espacio físico para respaldar la narración de la marca, aunque esto se puede lograr con facilidad.

Los minoristas deberían considerar si podrían beneficiarse de enfoques simples centrados en el patrimonio de la empresa. Por ejemplo, fotografías, historias de los fundadores o estrategias más creativas que utilicen el espacio de manera integrada para tejer narrativas específicas.

Recompensa a tus clientes de forma origina

Cuando trabajan para atraer más compradores a ubicaciones físicas, los minoristas deben pensar críticamente sobre cómo incentivarlo. Por supuesto, una estrategia es ofrecer productos que sólo estén disponibles en la tienda.

Puede que no siempre sea sencillo establecer incentivos adecuados, pero una investigación cualitativa primaria y profunda con los clientes puede ayudar.

Busca iniciativas que difieran de lo que fácilmente se puede ofrecer en el canal online. Encontrar el punto ideal, donde aumenten tanto el crecimiento de las visitas como las ventas, requerirá períodos de experimentación.

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Revela la mercancía para crear suspenso

La gente compra por motivos utilitarios y de placer . Las compras de aventura reflejan el placer y la motivación que sienten los compradores cuando la caza se ve como una forma de deporte.

Entre las formas en que los minoristas pueden aprovechar esto, la gamificación ha ganado popularidad. Según un estudio de 2015 realizado por Boston Retail Partners , el 87 por ciento de los principales comerciantes de Estados Unidos consideraban la gamificación como una alta prioridad.

La gamificación es un tema importante por derecho propio, pero la experta en marketing Vanessa Patrick sugiere que las tiendas deberían ir más allá y revelar productos a los compradores.

Cuando los minoristas hacen esto, los sentimientos de excitación positiva del comprador se amplifican, junto con la intriga y el entusiasmo.

¿Cómo podrían los minoristas incorporar modelos similares en sus ofertas? Dependiendo del canal, una táctica sencilla podría ser aprovechar a los colaboradores de primera línea. En determinadas tiendas de lujo, los artículos no se exponen en absoluto. Los clientes deben solicitar la mercancía, que luego los miembros del personal recogen y desvelan.

 Construye un portal para el escapismo

Los visitantes de Las Vegas pueden sentir que están experimentando lugares más lejanos que el desierto de Nevada. Ya sea comer en lo alto de la Torre Eiffel en París, disfrutar de los canales de Venecia o experimentar las pirámides de Egipto. Los complejos hoteleros de Las Vegas ofrecen una experiencia escapista a sus clientes.

Ir de compras también puede ser una actividad escapista. Especialmente cuando los minoristas pueden transportar a los compradores a otros lugares a través de la arquitectura de la tienda.

Según un estudio de Total Retail, el 43 por ciento de los compradores afirman estar dispuestos a gastar más en tiendas que ofrecen una experiencia inmersiva.

Los minoristas no la tienen fácil, necesitan esforzarse ante el e-commerce

Los equipos internos de venta minorista y comercialización pueden considerar las tácticas de TIENDA como punto de partida para pensar y experimentar con sus procesos. Como comentó Howard Schultz, ex director ejecutivo de Starbucks:

“Si hay una sensación de entretenimiento, emoción y electricidad, querrás estar allí”.