La mejor publicidad se hace construyendo vínculos

Nuestra salud y nuestra felicidad depende de la calidad de los vínculos que construimos durante nuestras vidas.

En el mundo digital este concepto no podemos ignorarlo si queremos diseñar una estrategia comercial exitosa.

Los vínculos están atravesados por varios factores. Pero hay dos de estos factores que me interesan destacar y que impactan en el éxito que buscamos a la hora de intentar estrategias digitales que nos hagan crecer en ventas usando Linkedin.

Uno de esos factores es nuestra capacidad de atención. Estamos intoxicados de información, dispersos en múltiples pantallas. Hemos perdido nuestra capacidad de atención.

En una entrevista que le hicieron al maestro español Gregorio Luri dijo que si no educamos a nuestros hijos para que recuperen su capacidad de atención su inteligencia se verá gravemente disminuida. Para Gregorio Luri nuestra capacidad de atención será el nuevo cociente intelectual a través de la cual las nuevas generaciones podrán o no destacarse en el nuevo mundo que viene

Otro de los factores que atraviesan nuestros vínculos es el deseo. El deseo es el punto de partida para iniciar un vínculo. Y si no sostenemos el deseo es muy posible que ese vínculo se quiebre.

La muerte del profesional de las ventas tal como lo conocemos hoy

Nadie de nosotros queremos tener un vendedor en nuestras vida. Las nuevas audiencias digitales buscan crear vínculos con las marcas. Mas precisamente vínculos con las personas que representan esas marcas.

“Hi Daniel, I see that Social Me gives various benefits to clients. I’d like to offer free beta access to our software to your community. Our AI-powered software enables LatAm users to communicate easily across languages and cultures. Would you be open to having an intro call? “

Este mensaje es un mensaje promedio de los que recibo habitualmente en LinkedIn. Un ejemplo de lo que no hay que hacer. Seguramente no solo no le voy a responder, sino que probablemente lo bloquee de mi red de contactos. A esta persona no le intereso como persona ni como profesional. Sólo está pensando en venderme algo. Las nuevas audiencias digitales castigan a estos vendedores con una indiferencia eterna.

¿Por qué? Estos mensajes generan la misma violencia que se genera cuando un Banco nos llama desde un teléfono desconocido para vendernos una tarjeta de crédito.  Podemos violentar a las audiencias con o sin tecnología.

Según un estudio de LinkedIn el 90% de los ejecutivos ya no responden a las ventas B2B impersonales y optan por interactuar con las personas en las que confían. Según este mismo estudio la situación empeora debido a que los equipos comerciales sólo dedican un 30 % de su tiempo a desarrollar relaciones de confianza con los clientes.

La negación, la urgencia, el estrés

Siempre repito aspectos claves para tener en cuenta a la hora de adquirir una cultura de ventas online. Son aspectos fáciles de entender pero muy difíciles de hacer. Y no son difíciles de hacer porque sean costosos o requieran conocimientos complejos.

En general veo que hay factores que conspiran contra el cambio que se repiten. Como en todo cambio las resistencias siempre están presentes. Algunos factores son propios del ser humano como la negación. Otros son adquiridos desde afuera cómo la presión y el estrés de nuestros líderes (¿Líderes?).

Social Selling es una metodología que nos guía para cambiar nuestra forma de pensar las ventas online

La metodología que usamos para construir vínculos con LinkedIn nos explica lo simple que debe ser nuestro comportamiento, aunque en la práctica, este comportamiento es muy difícil de llevarlo a la práctica.

Lo primero que nos explica esta metodología es que no tenemos que buscar clientes, sino que debemos enfocarnos en construir vínculos. Y no vínculos centrados sólo en nuestro interés sino también centrados en el interés del otro.

¿Pero, nos interesa el otro?

Parece que no. 

Una estrategia comercial online para tener éxito debe estar contenida en un plan de marketing. Porque es allí donde se obtienen los datos sobre nuestras audiencias. Y es de estos estudios de audiencias y del análisis del comportamiento de las audiencias de nuestros competidores donde obtenemos los insights que nuestros equipos comerciales ahora llamados social sellers utilizarán para entender como construir empatía, iniciar conversaciones exitosas y generar vínculos con quienes naturalmente luego haremos negocios.

Los clientes primero

LinkedIn definió el concepto “Los clientes primero” como una filosofía y un hábito que puede resumirse en estos 5 pasos.

¿Sirve LinkedIn para vender? 

Parece raro tener que decirlo, pero LinkedIn no es una plataforma para enviar mensajes. Es una plataforma muy potente para diseñar audiencias, encontrar nuestro mercado potencial y desplegar a través de la metodología de Social Selling una estrategia de contenidos que nos permite generar vínculos y finalmente una comunidad de potenciales clientes. Pero no me refiero a potenciales clientes a los que le tenemos que ir a vender. Me refiero a potenciales clientes que van a valorar el vínculo que tenemos, van a pensar en nosotros y nos van a comprar cuando lo necesiten. Son ellos los que van a decidir.

Porque nos respetan, nos valoran, y nos reconocen como profesionales que durante todo el tiempo les hemos estado ayudando y aportando valor.

Antes de vender deberíamos potenciar ciertas acciones que favorecen la creación de vínculos:

• Propuestas de colaboración
• Participación en conferencias
• Invitaciones a eventos y publicar artículos

La necesidad de tener una marca personal

Todo lo dicho aún no alcanza. 

Necesitamos construir una marca personal que no dependa de la viralidad que eventualmente conseguimos siguiendo los senderos por donde nos quieren hacer caminar los algoritmos. 

Todos queremos ser conocidos, tener mayor alcance, ser vistos. Pero el prestigio es otra cosa. Como también es otra cosa el éxito.

La marca personal es mucho más que un buen perfil en Linkedin u otras redes sociales. Es la sumatoria de nuestra trayectoria pasada , presente y futura. Esta sumatoria va desarrollando nuestra huella digital.

Todos tenemos una huella digital aún por omisión. Tardamos años en construir una trayectoria y segundos en destruirla. Las redes sociales son canales para contar nuestra historia profesional y personal de una manera genuina.

Nuestra marca personal es una acción constante que nos permite contar nuestra historia, colaborar con la comunidad y ayudar a crecer a nuestros colegas que forman parte de esa comunidad. 

Las empresas deberían persuadir y ayudar a sus empleados o colaboradores a participar de un programa de embajadores de marca y acompañarlos en el diseño de sus estrategias de comunicación para que cada uno de ellos pueda desarrollar su marca personal y hacerla visible.

Así sumarían mucho valor a su posicionamiento de marca. Para esto es imprescindible que los empleados crean en su empresa cosa que no siempre sucede.

El mundo digital está lleno de consejos mágicos que si no logramos decodificar bien terminan llevándonos al abismo alimentando nuestro ego con métricas de vanidad que nada agregan a nuestro prestigio.

Un mundo digital con muchas contradicciones. 

Trayectoria, viralidad, alcance, popularidad se mezclan haciendo complejo distinguir lo creíble, lo genuino en definitiva la verdad.

Lo veraz lucha contra lo verosímil.

Finalmente volvemos al deseo 

Si logramos que nuestros equipos comerciales sean embajadores de la marca, influencers de sí mismos, relevantes, las audiencias buscadas los van a percibir como profesionales expertos pero creíbles, honestos, confiables y finalmente deseados. 

¿Y quién no quiere estar con una persona deseada?

“Para construir vínculos debemos convertirnos en personas deseables. Sólo cuando nos deseen podremos generar negocios con las nuevas audiencias que validan nuestra trayectoria por todos nuestros canales y nos exigen confianza, conocimiento, honestidad, credibilidad y transparencia”

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