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El social proof es un driver directo de ventas: Humberto Herrera

Herrera explicó que cuando una empresa no tiene validación externa, está afectando seriamente su capacidad de ventas.


Mit Sloan 16 Nov 2021
El social proof es un driver directo de ventas: Humberto Herrera

El Social Proof, o validación social, es un elemento fundamental que ayuda a incrementar la cantidad de ventas que realiza una empresa y a reducir la duración de los ciclos de venta. Humberto Herrera, especialista en el tema, explica que la falta de dicha herramienta es uno de los errores más grandes que comenten las empresas en sus procesos comerciales el día de hoy.

Para entender qué es el social proof, podemos recurrir a Robert Cialdini, quien explica en su reconocido libro “Influencia: La psicología de la persuación” que los humanos “percibimos el comportamiento de otros humanos como correcto en la medida en que veamos que más personas actúan de esa manera”. La forma más sencilla de entender el social proof es con la analogía de un restaurante. Los humanos tendemos a asumir que un restaurante que tiene todas las mesas llenas y que cuenta con una lista de espera, tendrá alimentos de mayor calidad que los de un restaurante que no tenga comensales. Es un elemento completamente psicológico, basado en percepción, más que en evidencia científica.

El Social Proof es importante porque los seres humanos somos cada día más escépticos. Durante décadas muchos anunciantes abusaron de sus capacidades, llegando al extremo de contratar médicos para promocionar cigarros, utilizar deportistas para promocionar alcohol e incluso entrevistar a constructores para recomendar a utilización de plomo dentro de la pintura de los hogares. Estos tres ejemplos serían años después prohibidos por las autoridades sanitarias. Estos abusos han causado que los consumidores nos volvamos mucho más exigentes, desconfiados y que por tanto investiguemos a las marcas mucho más a fondo.

De manera resumida, el proceso de compra de un cliente se compone de un primer estímulo o exposición a la publicidad o materiales de venta de una empresa, seguido de un proceso de decisión que conlleva generalmente una investigación, para finalmente terminar con el cierre de la venta.

Humberto Herrera explica que el lugar donde los vendedores pierden a la mayoría de sus clientes potenciales con los que ya tuvieron alguna interacción es durante dicho proceso de investigación. “Una vez que un prospecto de ventas ya tuvo exposición a los materiales de ventas de una empresa o que ya estuvo presente en una reunión de ventas, el siguiente paso es el discovery period, es decir, es un proceso en donde el consumidor realizará una investigación sobre la empresa, sobre sus empleados, sobre la competencia, leerá entrevistas en medios de comunicación, experiencias de clientes y recomendaciones. Es justo en ese proceso en donde el Social Proof puede ayudar a cerrar la venta o a falta de, matarla.”

Herrera explicó que cuando una empresa no tiene validación externa, está afectando seriamente su capacidad de ventas. “La falta de Social Proof mata las ventas. Un gran error que cometen muchos emprendedores es suponer que por tener un gran servicio, los clientes lo van a comprar. Los clientes somos cada día más sofisticados y esperamos siempre reducir nuestro riesgo de compra, para lo cual es común que verifiquemos el nivel de Social Proof que tiene dicha empresa”, agregó Humberto Herrera. 

Existen decenas de ejemplos de social proof, algunos de los cuales son:

1. Reviews o testimoniales de clientes

2. Menciones en medios de comunicación

3. Logos de universidades y summits donde el CEO ha dado conferencias

4. Logotipos de afiliación a agrupaciones de la industria a la que pertenecen

5. Logotipos de clientes 

6. Que la empresa tenga redes sociales verificadas 

7. Endorsement – Cuando una celebridad utiliza el producto y lo promociona en redes

8. Product placement – Cuando un producto o servicio se menciona sutilmente en una serie o película

9. Tener embajadores de marca. 

10. Mencionar la cantidad de años que lleva operando la empresa

“La hiper-globalización de los negocios que estamos viviendo en un mundo post pandémico, solamente incrementará las oportunidades de crecer los negocios que sepan implementar correctamente el social proof y convencer a sus clientes potenciales que ellos son quienes deben de resolver los problemas que el mercado tiene”, comentó Herrera.