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Modelos comerciales que impulsarán el mundo pos-COVID-19

Para seguir siendo relevantes y resilientes, las empresas y los líderes deben esforzarse por acelerar el desarrollo de negocios, utilizando componentes clave para el crecimiento.


Lanham Napier 19 Ago 2020
Modelos comerciales que impulsarán el mundo pos-COVID-19

Frente a una crisis económica y sanitaria mundial, muchas empresas tradicionales han sufrido enormes pérdidas y algunas han cerrado sus puertas. Aquellos que dependen en gran medida del capital físico -tiendas, bienes- y del capital humano -servicios- ya eran vulnerables en las recesiones económicas. La pandemia ha exacerbado la falta de resiliencia en estos modelos comerciales, que han tenido problemas para competir con empresas centradas en lo digital que pueden aprovechar los datos y el aprendizaje automático para crear conocimientos, inteligencia y capacidades valiosas en toda la organización.

Por ejemplo, compare empresas cuyos productos son “como el aire” (los clientes confían en ellos todo el día para uso comercial, personal o financiero) con aquellos que son “como cortes de pelo” (los clientes los usan esporádicamente; es bueno tenerlos, pero no son críticos para sus necesidades). Los de la primera categoría, que se utilizan constantemente con poco esfuerzo, han demostrado ser resistentes, incluso en tiempos de crisis.

Normalmente, los conocemos como productos de software de servicio (SaaS), como fuerza de ventas para empresas o Amazon Prime para consumidores; además, aquellas organizaciones que combinan SaaS con plataformas de varios lados (como los mercados) para satisfacer las necesidades de sus clientes, a través de una red de socios (como la red de desarrolladores de Apple) tienen una ventaja adicional. Estos nuevos modelos con tres vías van mucho más allá del software como servicio (SaaS) e incluyen lo siguiente:

  1. Una comunidad de usuarios activos B2B (negocio a negocio) y B2C (negocio a cliente) que crea un efecto de red debido a sus interacciones.[1]
  2. Un mercado que ofrece ofertas de vendedores y proveedores para satisfacer las necesidades de los clientes.
  3. Un repositorio de datos seguro impulsado por Inteligencia Artificial (IA), que permita ofertas a partir de conocimientos personalizados de los clientes.

Llamamos a esta nueva combinación ganadora un “modelo de negocio moderno” (MBM).[2] De hecho, las MBM ocupan cuatro de los 10 primeros lugares de las 500 empresas más valiosas, clasificadas por la agencia S&P[3]: Apple, Amazon, Alphabet (Google) y Microsoft. Y no están solos: Shopify, Spotify y otros han adoptado este nuevo modelo, basado en suscripción de IA con mercados.

            Según nuestro propio análisis de aprendizaje automático del índice Russell 3000, descubrimos que el software como servicio (SaaS), el mercado y los modelos comerciales modernos han demostrado ser más resilientes que el modelo de los comercios heredados en tiempos de disrupción.

Si bien la adopción de un MBM completo no es posible para muchas empresas heredadas (que dependen del capital físico y humano), las empresas de software como servicio (SaaS) están bien posicionadas para agregar repositorios de datos, impulsados ​​por Inteligencia Artificial y mercados de vendedores y socios (nuestro equipo también ha creado un modelo de evaluación para las empresas SaaS, a fin de determinar si tienen potencial de MBM).

Y si su empresa es un mercado, también puede estar preparada para alcanzar el estado moderno; la pregunta que debe hacerse es: ¿puede crear un servicio de suscripción que sea fundamental (como el aire) para las ofertas de sus compradores y vendedores? Al agregar estos componentes clave a su estrategia de crecimiento, comenzaría a pasar de rezagado a líder.

El crecimiento impulsado por productos es el futuro del crecimiento de SaaS

Para resaltar el poder de la solución de las empresas que ofrecen software como un servicio SaaS, para que sean “como aire”, el crecimiento impulsado por el producto es un modelo que se centra en el producto en sí para impulsar la adquisición, retención y expansión de clientes.

Con un modelo de negocio moderno, las empresas deben proporcionar una valiosa solución de software en alguno de los dos modelos, B2B o B2C, que se vuelve fundamental para los usuarios en el desempeño de sus funciones diarias. Para hacer eso, los modelos de negocio moderno usan IA para generar y presentar datos, tanto a clientes comerciales como a consumidores, que se usan en combinación con herramientas de SaaS para crear mayor valor.

El aprendizaje automático permite información valiosa que impulsa la acción del ecosistema empresarial de usuarios de productos. Por ejemplo, una de nuestras empresas de cartera, Fiix, es un sistema de gestión de mantenimiento, con base en la nube y un mercado emergente. La Inteligencia Artificial rastrea y analiza las pieza,s teniendo en cuenta los inventarios; de tal manera que alerta a los usuarios si se prevé que una pieza crítica esté por agotarse, cuestión que permite al cliente -o incluso a la máquina- resolver el problema, solicitando la pieza requerida.

Imagínese un mercado que coincida con los salones y los clientes. Antes de que éste escale a una masa crítica, es muy fácil convertirlo en un mercado disruptivo. Sin embargo, si agregamos una solución de software como un servicio que permita a los propietarios realizar un seguimiento de los datos operativos como citas, pagos, inventario y perfiles de clientes, y potenciarlos con la IA, el valor aumentará. En este ejemplo, podría facilitar ofertas personalizadas de vendedores a compradores.

Según sus deseos, necesidades y comportamientos de compra observados, a los clientes se les envían recordatorios para programar su próxima cita, y los compradores reciben alertas de inventario bajo o la necesidad de realizar pedidos. Un buen caso es Mindbody, un mercado en línea y una solución de software, impulsada por Inteligencia Artificial para gimnasios boutique, salones de belleza, spas y para sus clientes. El fabricante de software privado, que fue adquirido en 2019 por 1.9 mil millones de dólares, tiene un modelo de negocio moderno exitoso, el cual es parte integral del flujo de trabajo diario de un usuario.

La IA, cuando se utiliza con cuidado y compasión, permite a las empresas que se centran en los datos, las máquinas y la red, comenzar a comprender los sentimientos de sus clientes y proveedores.

El crecimiento de la red es fundamental para la Inteligencia Artificial y la generación de datos

En el mundo de hoy, centrado en lo digital, el mayor acceso a las personas y sus datos ha hecho posible la personalización de la oferta, e incluso aquello que el usuario espera. Los clientes comerciales y consumidores quieren sentirse especialmente importantes, independientemente de lo rápido que esté creciendo su empresa.

Distintas organizaciones se centran en sí mismas (sus procesos internos, personas y productos) y dedican poco tiempo o esfuerzo a la participación y la lealtad del cliente; además de los “me gusta” en las redes sociales. El crecimiento rentable comienza con la creación de más promotores y menos detractores. Los modelos de negocio modernos utilizan la IA y el aprendizaje automático para aumentar la lealtad del cliente, al reconocer y atender las necesidades de los clientes con un grado de comprensión y personalización casi a nivel humano, o empatía a escala.

Dado que la empatía es la capacidad de comprender y compartir los sentimientos de otra persona, creemos que la Inteligencia Artificial, cuando se utiliza con cuidado y compasión, permite a las compañías que se centren en los datos, las máquinas y las redes, comprendan los sentimientos de sus clientes y proveedores. Permite compartir esos sentimientos entre los participantes de su red para que sus socios puedan satisfacer sus necesidades con ofertas de bienes y servicios. Un ejemplo de esto es DigniFi, que utiliza el aprendizaje automático y los datos para vincular a los consumidores que necesitan financiamiento para la reparación de automóviles con prestamistas que desean llegar a esos consumidores con innumerables ofertas.

En el entorno del mercado, esto significa una mejor adecuación a las necesidades de los usuarios y la creación de una experiencia personalizada, al mostrar la información y las funciones que son más relevantes para ellos. El valor aumenta con cada participante adicional, lo que impulsa el desarrollo y el crecimiento de la comunidad. A medida que se producen más coincidencias, los datos y la información se expanden de manera exponencial, lo que lleva a una mejor experiencia del usuario, más funciones y más valor. Este crecimiento atrae a más usuarios, lo que continúa el ciclo de volante de más datos para mejorar la experiencia de la comunidad.

Conforme la red crece, a los miembros de la comunidad les resulta más difícil irse por un competidor, especialmente si aquí es donde están todos. Con el tiempo, el mercado crece hasta convertirse en un repositorio de datos infranqueable y los competidores de la industria tendrán dificultades para conseguir información de ahí. De esta manera, la Inteligencia Artificial es un componente esencial para que las empresas basadas en un modelo de negocio moderno, fomenten la empatía con el cliente y creen valor para el proveedor a una escala sin precedentes.

Lo que otorga a los modelos de negocio moderno una ventaja absoluta sobre los modelos comerciales tradicionales y las empresas de software como servicio (SaaS), es que las empresas con un MBM se vuelven más fuertes a medida que crecen. La IA y el aprendizaje automático permiten que las compañías que están basándose en un modelo de negocio moderno, obtengan mayores retornos en lugar del valor decreciente de la inversión que muchas empresas ven a medida que se expanden.

No prepararse es prepararse para fallar

Probablemente haya escuchado el consejo clásico de comenzar con el final en mente. Otra forma de decirlo: no preparar su negocio para el éxito en el entorno moderno de hoy es prepararse para el fracaso. Hay tres factores de éxito en un mundo anterior y posterior a COVID-19:

  1. Una estrategia centrada en datos e Inteligencia Artificial que genera conocimientos de cada interacción, y ayuda a hacer coincidir los deseos y necesidades de los clientes con los productos y servicios de los proveedores a escala.
  2. Un producto derivado de una empresa que ofrece SaaS es tan crítico como el aire, que proporciona una razón para que tanto los clientes como los proveedores interactúen con su empresa todo el tiempo.
  3. Un mercado que va mucho más allá de sus propias ofertas, en el que sus vendedores y socios satisfacen todas y cada una de las necesidades de sus clientes.

Las compañías que descuidan estos tres ingredientes críticos pensarán erróneamente que, de alguna manera, los productos y servicios que comercializan, fabrican y venden serán suficientes en un mundo en el que los clientes pueden obtener lo que quieran, donde quieran y de quien quieran. Para seguir siendo relevantes y resilientes, las empresas y los líderes deben esforzarse por construir modelos de negocios de una manera que garantice que estos tres componentes funcionen juntos: la IA que habilita y alimenta el repositorio de datos, centralizado en la información empresarial, derivado de un mercado de vendedores y socios, y que individualizan ofertas basadas en la inteligencia de los datos, recopilados y alimentados por IA, y una plataforma sustentada por el software de una empresa (SaaS), que es esencial para los usuarios.

Versión al español: Armando Cintra Benítez

A partir de:

https://sloanreview.mit.edu/article/modern-business-models-will-drive-the-post-pandemic-world/?og=Home+Editors+Picks

[1] Entre paréntesis las abreviaturas de los términos en inglés: Business to Bussines (B2B) y Business to Customer (B2C). (Nota del traductor)

[2] Modern Business Model. (n. del t.)

[3] Starndard & Poor’s Financial Services. (n del t.)